刘正锋的BLOG

  除了motorola、nokia、Sony Ericsson公司的全球份额有增长外，其余国际品牌在2006年的全球市场上最少也下降了一个百分点。我欣然地听到一些分析人士对国内手机市场的赞扬，在我看来，这或许是一种期待，杜甫的“风尘苦未息，持汝奉明王”最能诠释2007中国手机市场的景象，其面临的困难重点如下：

  1、产业竞争环境更加疯狂，产品的市场零售价格将打入低价坚冰，产品毛利继续下降；

  2、整个行业的供应体系更加完善与成熟、紧密，方案公司、供应商公司、手机厂商的产品与销售部、制造公司等，会进一步加强战略合作，进一步满足价格、速度和利润的要求；

  3、传统渠道模式的利润萎缩，导致经销商转移经销对象。受杂牌手机利润诱惑，经销商可选择性更强，经销体系难以把握，手机公司如果再进行渠道扁平化，将是重新革新与考验厂商经营能力的过程；

  4、所有营销推广无法适应外部环境，连传播方式都同质化，推广以量取胜的可能性依然存在，但都是把白花花的银子往无处计算投入产出的地方抛洒。

  关注手机产业的人应该都知道，2007年是国外手机巨头、中国手机企业、中国各类杂牌手机厂商博弈的重要一年，爆发的手机产业会面临“利润危机”，所谓的洗牌将从这里开始。

  思考一：07年产品趋势有几个关键词需要关注――大屏、超大内存、超薄以及3G产品。另一方面，我们注意到挖掘产品特点和低成本产品也很也起到重要性作用。

  思考二：提高终端销量取决于传统渠道包销商还是零售商本身？按目前手机渠道看，答案是后者。所以，根据个别产品的利润特点，由厂商向县一级经销商分货，再转移到乡镇和农村一级，成为手机行业的一个亮点和趋势。

  思考三：持续降低企业运营的成本，可理解为前后端成本。前端成本是围绕一切销售行为的投入，后端成本包括原材料和劳动力。降低运营成本并不一定是减员和降低原材料标准，而是要把企业利润计算到一个最佳状态。

  思考四：在有条件高度集中传播品牌主张的情况下，从品牌情感出发，选择央视、卫视的热门类节目，执行参与性营销。并且使用口碑营销传播方式，例如与MSN/QQ、电子邮件、社区传播、博客、音乐下载区、Google、Baidu定位搜索、各论坛合作推广。还有一个无法忽视的媒体是乡镇级的墙体广告。

  思考五：直销成为手机销售的另类创新模式。可尝试和橡果国际、七星购物公司联盟电视直销。其次也可尝试与当当、卓越联盟，实现网上直销。

  思考六：联合品牌、共同营销，比如结合Nika、Adidas、Pepsi、百事品牌。也可以考虑与国美电器、苏宁电器共同推出一系列中国购物年活动。

  思考七：重新建立一支手机行业商业价值研究小组。为公司发展制订发展战略，挖掘商业价值。小组人员需要具备相当丰富的专业经验。研究和制订的内容包括销售、推广、财务、产品、文化、服务、信息技术等。

  思考八：提高服务营销的地位，把为消费者的服务服务营销当作整个企业运营的一个重要部分。

  思考九：从顾客角度出发，建立RSM（recency frequency monetary value）顾客权益运算体系。目的是明显看出哪些顾客与企业关系正在强化，哪些关系正在弱化，执行顾客维系计划。

  思考十：把终端销售培训纳入所有终端推进工作中，促进促销人员的销售水平，这项事情极其关键。